珠江新城商圈的商業(yè)潛力正在釋放，醞釀出越來越集中的市場機會，K11購物藝術(shù)中心、新鴻基天匯廣場IGC、高德置地冬廣場不久都將開業(yè)。8月23日，來自商業(yè)地產(chǎn)運營商、品牌商等業(yè)內(nèi)專業(yè)人士齊聚贏商網(wǎng)城市沙龍，共同探討如何挖掘珠江新城商圈的商業(yè)魅力。
茵曼O2O事業(yè)部項目總監(jiān)包姮雯認為，線上品牌走到線下，除了要挖掘商圈粉絲之外，還要考慮如何將已有的龐大粉絲引導(dǎo)到實體店來。通過增加與粉絲的互動，改變以往品牌和顧客僅是買賣的關(guān)系，從而吸引粉絲到店進行二次消費。
茵曼O2O事業(yè)部項目總監(jiān)包姮雯
從線上走到線下攻城掠地
茵曼是匯美旗下的主力品牌，是雙十一全國女裝冠軍。今年是茵曼的8周歲生日。經(jīng)過8年的運作，目前茵曼的線上粉絲有近700萬，其中廣州茵曼粉絲重要的一個聚集城市。為了更好的服務(wù)好粉絲，茵曼從去年7月22號開始啟動千城萬店的項目，進軍線下。一年時間里，在全國已開業(yè)接近300家，其中有一部分是自營店鋪。現(xiàn)階段，茵曼已完成了除女裝外的茵曼童裝、茵曼家居、茵曼鞋包、茵曼生活用品等多品類的布局。
在包姮雯看來，線上品牌走到線下發(fā)展，如何吸引消費者進店，如何挖掘客戶，在這過程中也面臨了很多挑戰(zhàn)和機遇。
加強與粉絲互動把線上百萬粉絲引到實體店
據(jù)包姮雯介紹，“我們是線上品牌到線下，每入駐一家會做很多數(shù)據(jù)化的考量，比如我們在所在區(qū)域的粉絲體量。在經(jīng)營的過程中，會經(jīng)常思考難道我們與粉絲之間只能像傳統(tǒng)零售跟顧客那樣，僅局限于買賣關(guān)系嗎？當(dāng)時我們做了一個調(diào)整，雖然現(xiàn)在只是摸索階段，但我們希望可以慢慢改變品牌和顧客的關(guān)系，讓它不僅僅只是買賣關(guān)系。”包姮雯說到。
為此，茵曼從三個方面進行改變。第一，是資源和共享；第二，增加體驗；第三，在倡導(dǎo)共享經(jīng)濟過程中，實現(xiàn)共贏互利。
首先從資源共享來說。茵曼倡導(dǎo)粉絲經(jīng)濟，我們除了銷售服裝以外，我們希望可以給粉絲提供一些慢生活的體驗，每周在茵曼+都有豐富的會員活動，吸引他們到店，當(dāng)粉絲的參與度達到一定程度時，店鋪與粉絲的關(guān)系就會慢慢發(fā)生變化，粘性和信任度會加強，購物場景會逐漸從過去的單純到店到可以通過手機在線上進行操作。所以在閑時，店鋪會把店里的空間利用起來，舉辦一些活動與會員、粉絲進行互動，比如讀書分享、手工活動等，從而增加會員的黏性，給顧客一個到店鋪的理由。
另一方面，還會跟不同的資源進行跨界合作。例如跟樂活、專業(yè)沙龍公司、校園等合作，給顧客提供多種體驗，不斷帶來新的粉絲。
經(jīng)過2、3月的運營之后，可以發(fā)現(xiàn)跟粉絲的關(guān)系發(fā)生很大變化，不僅僅是銷售關(guān)系，粉絲慢慢會進行二次回購，還可以實現(xiàn)粉絲帶粉絲，周末的生意跟平時持平，粉絲數(shù)量也在不斷地增加。
門店開遍全國一年后回到發(fā)源地廣州
今年7月30號，茵曼在正佳廣場的體驗店正式開業(yè)。跟傳統(tǒng)的服裝店不同，正佳店帶著互聯(lián)網(wǎng)基因而來，店里有情感功能的機器人、人工智能“魔鏡”、移動端語音導(dǎo)覽等等體驗。另外，這次還選擇了切中當(dāng)?shù)匚幕V州情懷，結(jié)合品牌強調(diào)的“慢生活”進行精準營銷。
開業(yè)大概20天左右，目前情況還是比較滿意，但我想還有很多可以完善和優(yōu)化的空間。包姮雯表示，他們現(xiàn)在正處于基礎(chǔ)打造的階段，未來，除了挖掘商圈粉絲之外，還會重點做好廣州已有粉絲的維護，相信未來的經(jīng)營情況會越來越好。
